A medida que nos adentramos en la segunda mitad de 2024, las tasas de inflación en muchos países se mantienen relativamente estables. En España, se prevé que la inflación sea del 3% al cierre del año, revisada al alza en 0,3 puntos porcentuales desde la proyección de marzo. Para 2025 y 2026, se espera que la inflación sea del 2% y 1,8%, respectivamente.
Para los consumidores, esto es un alivio bienvenido tras los últimos dos años. Pero para los operadores de restaurantes, cuyos costos siguen aumentando, esto representa un desafío significativo.
Entre 2021-2023, los fuertes aumentos en las facturas de energía, combustible y comestibles significaron que los clientes aceptaron relativamente bien los aumentos en los precios del menú. Pero las expectativas ahora han cambiado. A medida que los consumidores comienzan a ver disminuir la inflación y las tasas de interés, también disminuye su disposición a aceptar precios más altos.
Dos años de alta inflación estimulan menos gastos en actividades de ocio por parte del consumidor medio. Pero eso no significa que el deseo de hacerlo haya disminuido. En cambio, los comensales simplemente están reduciendo la frecuencia y cambiando la ubicación de su restaurante elegido.
A la hora de salir a comer fuera, los españoles están siendo más cautelosos. Las comidas más planificadas y asociadas a ocasiones especiales, junto con un mayor gasto por acto debido a la inflación, forman una tendencia que se consolida. Específicamente, aunque los resultados en términos de valor son buenos, los datos muestran una disminución del 2% en el número de actos de consumo fuera del hogar a nivel nacional, si bien con un aumento general en el costo por acto en parte debido a la inflación. Las cifras reflejan a un consumidor que sale menos a comer fuera y de manera más planificada, para vivir cada salida como un momento especial disfrutado en pareja, familia o con amigos.
Sin embargo, incluso el sector más asequible —los restaurantes de comida rápida— ha disminuido la frecuencia de clientes en todo el mundo. McDonald’s informó ventas globales estables y en caída en el primer trimestre de 2024, mientras que Pizza Hut y KFC también lucharon por atraer a los clientes de vuelta a sus restaurantes.
Frente a los desafíos de la inflación y la adaptación a nuevos hábitos de consumo, muchas marcas en España están revisando sus estrategias para atraer a los consumidores. Un informe reciente de Cinco Días revela que, en 2022, las cadenas de restauración invirtieron 320 millones de euros para abrir 700 nuevos locales. Este crecimiento continuó en 2023, con expectativas de que el 97% de las cadenas aumente su facturación y el 57% incremente su plantilla, a pesar de la inflación.
Las grandes cadenas de comida rápida están implementando promociones y ofertas de bajo costo para atraer a los clientes. Por ejemplo, McDonald’s extendió su oferta de comida de 5€, y KFC y Domino’s lanzaron ofertas de almuerzo económico, siguiendo una tendencia de aumento en promociones que alcanzó un +25% interanual en 2023. Además, las empresas de restauración están explorando la posibilidad de ampliar sus horarios de apertura para captar más demanda fuera de las horas pico.
Como con la mayoría de las tendencias en las economías occidentales desarrolladas, lo que está sucediendo en los EE. UU. ahora se está reflejando en otros países de Europa.
Entonces, ¿cómo puede aplicar la misma estrategia para alentar a los clientes a regresar con más frecuencia mientras se mantiene rentable?
Aumentar la demanda es el objetivo comercial número uno para los restauradores de España durante los próximos 12 meses.
El enigma que enfrenta la mayoría es encontrar una manera de mejorar la frecuencia del cliente sin precipitarse a la promoción, una forma segura de erosionar las ganancias a la baja.
Sin embargo, las grandes marcas ya han demostrado que lo único que atraerá la atención de los clientes es demostrar valor por el dinero, ya sea a través de mejores ofertas u opciones de menú más asequibles.
Para sus operaciones, eso podría significar examinar cómo comunica los precios de entrada de manera más efectiva. O podría significar introducir una promoción que se aleje de los descuentos dramáticos de la era anterior al COVID, pero que equilibre una propuesta de valor atractiva con un resultado rentable.
Aquí es donde el análisis avanzado y la Inteligencia Artificial (IA) pueden agregar un valor real, al permitirle optimizar su actividad promocional y la posición de precios de manera más ágil.
Al analizar su segmentación de clientes a un nivel granular, puede aprender qué segmentos son más elásticos al precio que otros, lo que significa que puede ajustar las promociones según el tiempo, la ubicación y la disposición a pagar.
Hacerlo bien requiere mucho análisis, e implementarlo significa asegurarse de tener tanto la tecnología adecuada como la agilidad para comprender qué promoción se necesita, dónde y para qué cliente.
Pero al hacerlo, puede comenzar a mejorar sus márgenes aumentando tanto la frecuencia del cliente como la rentabilidad, al tiempo que ofrece una experiencia sobresaliente y un buen valor por el dinero.
El uso de una actividad promocional inteligente es un impulsor clave detrás de la recuperación gradual del mercado HORECA en España. Alrededor del 85% de los restaurantes en España creen que permanecerán abiertos en un año, un número significativo espera que las ventas de los restaurantes crezcan año tras año, y el 45% de los operadores dicen que es muy probable que se expandan en los próximos 12 meses.
En resumen, las marcas de restauración en España están adaptándose a un entorno económico desafiante mediante inversiones en expansión, promociones atractivas y una gestión sofisticada de precios para mantener su competitividad y atraer a los consumidores en un contexto de alta inflación y cambios en los hábitos de consumo.
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