Consideraciones que incluir en tu estrategia en los próximos meses.
La rentabilidad en el sector de restaurantes ha sido un desafío constante, pero los últimos tres años han introducido capas de complejidad sin precedentes.
Los cierres obligatorios provocados por la COVID han sido seguidos por dos años de inflación de costos notablemente alta, un mercado laboral desafiante y una disminución en el gasto del consumidor. En consecuencia, el sector se encuentra luchando por mantenerse financieramente viable.
En respuesta a estas adversidades, los restauradores se han visto obligados a reevaluar y remodelar sus modelos de negocio. Desde simplificar menús y ajustar horarios de operación hasta adoptar y acelerar la integración de tecnología, el sector está innovando incansablemente para asegurar su prosperidad continua.
Inflación
A enero de 2024, la tasa de inflación de España se sitúa en un 3.4%, reflejando un ligero aumento respecto al 3.1% anterior. El Índice de Precios al Consumidor (IPC) para el mismo período se elevó a 113.40 puntos, un aumento marginal con respecto al año anterior. Esto se traduce en un cambio porcentual que refleja el clima económico general. Profundizando en los detalles, la inflación alimentaria en enero de 2024 alcanzó el 7.45%, demostrando un notable incremento desde el 7.30% anterior. Estas cifras subrayan la naturaleza dinámica de las fuerzas del mercado y su impacto en la dinámica de precios en el panorama culinario.
Al examinar las tendencias en el consumo fuera del hogar, las perspectivas de firmas consultoras sugieren una disminución del 2% en las visitas realizadas por los españoles a bares y restaurantes en el último año. A pesar de esta disminución, los valores de mercado muestran una tendencia al alza, atribuida al entorno inflacionario predominante.
Un fenómeno destacado observado en 2023 fue la retirada de un aspecto significativo del sector de la hostelería en España: la disminución de las ocasiones de consumo vinculadas a las retransmisiones deportivas, especialmente al fútbol. Aunque estas visitas pueden no representar una parte sustancial del consumo fuera del hogar, experimentaron una notable caída del 19% el año pasado, generando una disminución correspondiente del 31% en los ingresos asociados.
Estas percepciones enfatizan la necesidad de un enfoque matizado para navegar el actual panorama económico. Las empresas deben considerar no solo los indicadores económicos generales, sino también los cambios intrincados en el comportamiento y preferencias del consumidor para adaptarse y prosperar en este escenario de mercado en evolución.
Cómo pueden prepararse los restaurantes para 2024
Para garantizar un crecimiento sostenido o una mejora de la rentabilidad en el cambiante panorama económico de España, una estrategia de precios bien elaborada es fundamental. Desarrolla planes claros que no solo se alineen con niveles óptimos de inflación, sino que también resguarden tu propuesta de valor única. Analiza el impacto de las subidas de precios anteriores en tus márgenes durante los últimos 12 meses y evalúen cuidadosamente la inflación pronosticada frente a tus ajustes de precios replanificados.
Adopta una visión integral de todos los factores que impactan la demanda y estate preparado para realizar ajustes a lo largo del año a medida que esos factores cambien, ya sea por variaciones en las condiciones del mercado, la demanda del consumidor o las acciones de la competencia.
Uno de los ejercicios más valiosos en este caso es la planificación de escenarios. Con las perspectivas del mercado aun extremadamente inciertas, vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a crear tres planes sólidos para diferentes escenarios de precios que puedan desarrollarse: uno pesimista, otro optimista y otro neutral.
Esto no solo te proporciona las herramientas y la confianza para reaccionar a medida que cambian las condiciones, sino que también garantiza que esas acciones se consideren cuidadosamente, en lugar de ser el resultado de decisiones precipitadas.
Apunta a tomar decisiones basadas en datos, obteniendo conocimientos de fuentes internas como los datos de punto de venta (POS) y fuentes externas específicas del mercado español, incluyendo el Índice de Precios al Consumidor, el Índice de Precios de Restaurantes y Cafeterías, los patrones de gasto del consumidor, tasas de interés y niveles de desempleo.
Estos indicadores económicos proporcionarán una perspectiva clara sobre cómo el sentimiento del consumidor y los hábitos de gasto podrían impactar tu negocio. Además, hay que estar atento a los cambios en el comportamiento de los consumidores, ya sean cambios en los pedidos en línea, preferencias de servicios de entrega o ocasiones específicas de comidas.
Dadas las tendencias económicas actuales y la dinámica del mercado en España, aquí hay algunas consideraciones para gestionar de manera efectiva la percepción de precios y valor en el sector:
1.Táctica de precios dinámicos
Implementa una táctica de precios dinámicos para analizar continuamente el rendimiento de los productos y ajustar los precios según las fluctuaciones de la demanda y los costos. Al aprovechar datos en tiempo real, será más efectivo responder a los cambios en el comportamiento del consumidor, la inflación y los costos de ingredientes para optimizar los ingresos. Además, diferenciar estrategias de precios dentro de varias regiones, considerando los niveles de ingresos locales, variaciones culturales y tasas de inflación, maximizaría la rentabilidad sin alienar a los clientes locales.
2.La estrategia de triple precio
El enfoque, también conocido como «bueno, mejor, el mejor» en términos de precios, implica presentar opciones de productos en tríos con diferentes puntos de precio. La opción ‘buena’ tiene el precio más bajo, seguida de la opción ‘mejor’ a un precio intermedio y la opción ‘el mejor’, que tiene el precio más alto y puede incluir complementos como guarniciones o bebidas. Impulsada por la psicología del cliente, la opción intermedia o ‘mejor’ tiende a vender más que las otras dos. Por lo tanto, asigna el margen de beneficio más alto a la opción ‘mejor’, asegurando que el aumento en el volumen de ventas contribuya significativamente a la rentabilidad general. Esto proporcionaría una solución beneficiosa para optimizar los ingresos y alinearse con las preferencias del consumidor.
3.Especialidades del Chef
Para fomentar un gasto más alto entre los clientes, presenta un plato especial del chef en cada sección del menú, brindando a los clientes un valor tangible por el monto adicional gastado. Esto satisfará a los clientes que buscan ofertas culinarias exclusivas y únicas que diferencien tu restaurante de los demás. La ausencia de la etiqueta explícita de ‘Especial del Chef’ en el menú evita posibles resistencias a precios más altos, al tiempo que mantiene un aire de exclusividad. Este enfoque no solo estimulará la curiosidad y la exploración entre los clientes, sino que también contribuirá a un aumento del gasto promedio por visita.
4.Programas de fidelización flexibles y campañas de cupones
Ofrece recompensas dinámicas basadas en los patrones de gasto del cliente, brindando flexibilidad para ajustar los beneficios de fidelización en respuesta a la inflación y garantizando una participación continua del cliente. Al aprovechar campañas de cupones específicos en cuanto a precios y durante las horas no pico, estimularás la demanda sin comprometer los precios generales del menú y podrás atraer a consumidores conscientes del presupuesto.
5.Ingeniería de menús para artículos rentables
Al analizar los datos de ventas y comprender las estructuras de costos de cada artículo, los restaurantes pueden posicionar estratégicamente y resaltar aquellos platillos con mayor rentabilidad. Este enfoque permite a los negocios compensar posibles impactos inflacionarios en artículos de menor margen al dirigir la atención y las ventas de los clientes hacia opciones más lucrativas. Identifica ofertas de menú con márgenes de beneficio elevados y haz promociones cruzadas con artículos bien establecidos en el menú.
6.Asociaciones con negocios locales, eventos e iniciativas
Al alinear tu marca con entidades locales, puedes aprovechar las redes comunitarias existentes, mejorando la visibilidad de la marca y posicionando tu restaurante como una parte integral de la comunidad. Esto no solo atraerá a una base de clientes más amplia, sino que también creará oportunidades para la promoción cruzada. Más allá de la visibilidad inmediata, la posibilidad de que una audiencia más amplia pruebe ciertos platillos de tu menú y una imagen de marca positiva, las asociaciones con negocios locales contribuirán a una mayor lealtad del cliente y recomendaciones de boca a boca.
7.Enfoque en mejorar la experiencia del consumidor
Distingue tu marca comprendiendo y anticipando las preferencias individuales del cliente. Implementa un sistema robusto de CRM para rastrear los comportamientos del cliente, lo que te permitirá ofrecer recomendaciones personalizadas, promociones exclusivas y un proceso de pedido sin inconvenientes. Considera la incorporación de un programa de lealtad con beneficios escalonados, creando una sensación de exclusividad para los clientes frecuentes. Al crear un ambiente donde los clientes se sientan valorados, tu marca no solo asegura la lealtad del cliente, sino que también obtiene la flexibilidad de precios que conlleva ser percibida como un establecimiento premium centrado en el cliente.
Los tiempos desafiantes ayudan a separar lo extraordinario de lo ordinario en el ámbito de las marcas. Las marcas exitosas, que brillan en los desafíos, comprenden a fondo a sus clientes y aprovechan las oportunidades adecuadas para mantenerse fuertes o mejorar aún más. Ser súper eficiente en tu operación es crucial. Estas marcas prestan mucha atención a lo que les gusta a sus clientes, creando experiencias que realmente conectan. En tiempos inciertos, estas marcas no solo sobreviven; prosperan al tomar decisiones inteligentes para impulsar sus beneficios. Y en esta mezcla, tener una estrategia de precios inteligente y bien establecida no es solo una táctica, es la clave para la estrategia general y el crecimiento de la marca.
