Puede parecer que hay más riesgo que recompensa en subir los precios con tus clientes más importantes, incluso cuando los cambios son justos para ambas partes. Nadie quiere dañar la relación y perder volumen en un proceso plagado de conversaciones potencialmente difíciles. Y no siempre es fácil transmitir eficazmente el valor de los productos complejos a tu cliente, o a la larga cadena de clientes que hay entre ellos y el usuario final.
Trabajando en colaboración para ayudar a los equipos de ventas a reconocer y reequilibrar su relación con los clientes, normalmente ayudamos a los clientes a desbloquear entre un 7 y un 10% de ventajas adicionales como porcentaje de los ingresos. Todo ello fluye hacia el EBITDA y se repite anualmente.
Trabajamos en colaboración con los equipos de cuentas de una lista designada de clientes clave, para formular el enfoque óptimo para cada uno en la próxima negociación. Mediante un análisis exhaustivo y equilibrado de cada relación con el cliente, identificamos oportunidades para aprovechar las posibilidades inmediatas de aumento de precios, defender los ingresos en situaciones estratégicamente importantes y preparar a la organización para el éxito a largo plazo.
El enfoque también aporta beneficios más indirectos, mejorando la sostenibilidad y la repetibilidad de las relaciones con los clientes mediante la formación periódica de los propietarios de las relaciones y los negociadores.
