Il peut sembler plus risqué que profitable d’augmenter les prix avec vos clients les plus importants, même si les changements sont équitables pour les deux parties. Personne ne veut endommager la relation et perdre du volume dans un processus marqué par des conversations potentiellement difficiles. De plus, il n’est pas toujours facile de faire comprendre la valeur de produits complexes à votre client, ou à la longue chaîne de clients qui le sépare de l’utilisateur final.
En travaillant en collaboration pour aider les équipes de vente à reconnaître et à rééquilibrer leur relation avec les clients, nous aidons généralement nos clients à débloquer entre 7 et 10 % d’augmentation supplémentaire en pourcentage du chiffre d’affaires. Tout cela se répercute sur l’EBITDA et se répète chaque année.
Nous travaillons en collaboration avec les équipes chargées des comptes d’une liste désignée de clients clés, afin de formuler l’approche optimale pour chacun d’entre eux lors de la prochaine négociation. Grâce à une analyse approfondie et équilibrée de chaque relation client, nous identifions les possibilités d’augmenter immédiatement les prix, de défendre les revenus dans des situations stratégiquement importantes et de préparer l’organisation à un succès à long terme.
L’approche offre également des avantages plus indirects, en améliorant la durabilité et la reproductibilité des relations avec les clients grâce à une formation régulière des responsables des relations et des négociateurs.
